Si vous avez lu nos derniers articles, vous savez ce qu’est un jeu de formation et quelles sont les 3 étapes pour concevoir un jeu sur-mesure. Mais peut-être avez-vous du mal à imaginer ce que cela donne dans la réalité ? Et bien, cet article tombe à point nommé car cet exemple rendra nos précédents propos plus clairs ! Nous vous proposons de découvrir un jeu de formation sur-mesure autour d’un thème technique : « The Total Cost of Ownership ». Nous avons développé ce jeu pour Renault Trucks.
Mais c’est quoi le TCO ?
Le TCO (Total Cost of Ownership) est le coût total de possession. C’est une estimation financière destinée à aider les acheteurs et les propriétaires à déterminer les coûts directs et indirects d’un produit ou d’un système.
Pour notre client, Renault Trucks, le TCO est un élément important dans la vente de ses camions. Par exemple, lorsque vous achetez une flotte de camions, vous n’allez pas uniquement regarder le prix de vente du camion. Vous allez prendre en compte un ensemble d’éléments qui vont impacter le coût global de détention du camion :
- La consommation, plus ou moins économique, du véhicule,
- Le coût d’entretien du véhicule,
- Etc…
C’est finalement ce que nous faisons lorsque nous achetons une nouvelle voiture. Nous ne regardons pas uniquement le prix d’achat mais combien la voiture va nous coûter une fois achetée et à quel prix nous pourrons la revendre.
Le cahier des charges de notre client
Dans un secteur d’activité très concurrentiel comme celui où évolue Renault Trucks, le TCO est un véritable argument de vente pour les commerciaux. En effet, la négociation lors de la vente d’une flotte complète de camions ne prend pas uniquement le prix de vente des camions mais le TCO.
Le jeu doit avoir un double usage :
- Être un support de formation pour un public de commerciaux dans le cadre d’un usage interne.
- Être un support d’animation pour un usage externe, notamment lors d’évènements avec des clients de Renault Trucks.
Le jeu doit permettre aux joueurs :
- de mémoriser la notion de TCO et notamment l’articulation et le détail de l’ensemble des coûts constituant le TCO,
- d’identifier, selon les zones géographiques, la ventilation du TCO (selon le coût de l’essence dans les pays, la consommation des véhicules impacte plus ou moins le TCO),
- d’argumenter sur les solutions Renault Trucks pour réduire le TCO.
Un jeu pédagogique à double usage
Pour que le jeu puisse être adapté à différentes utilisations, internes ou externes, nous l’avons donc pensé en 3 temps. Ces 3 niveaux permettent une prise en main progressive de la notion de TCO et donc une compréhension et une mémorisation du contenu également très progressive.
1. De quoi est constitué le TCO ?
Le premier niveau de jeu, que ce soit pour un usage interne ou externe, est la reconstitution des éléments qui constituent le TCO. Après avoir distribué toutes les cartes (une carte = un élément du TCO), les équipes vont collaborer pour construire les catégories du TCO.
Après un temps de réflexion et de décision communes aux équipes, l’animateur vient apporter des corrections si nécessaire et apporter du contenu complémentaire.
2. Comment est ventilé le TCO ?
Une fois le TCO détaillé sur le tapis de jeu, chaque équipe choisit la zone géographique avec laquelle il souhaite poursuivre le jeu (Europe, Amérique du Nord, Moyen Orient…) et l’animateur propose un secteur d’activité spécifique.
Chaque équipe reçoit ensuite 20 jetons par équipe qui va lui permettre, en fonction des spécificités de sa zone géographique et du secteur choisi, de répartir les coûts de son TCO.
L’objectif est ici d’ouvrir échanges et débats au sein des 3 équipes et de prendre conscience que la répartition du TCO est variable selon les zones et les secteurs d’activité.
3. Comment les solutions Renault Trucks impactent le TCO ?
Renault Trucks propose des solutions à ses clients pour optimiser son TCO. Les commerciaux doivent connaître ses solutions, leurs coûts ainsi que leurs valeurs ajoutées par rapport aux solutions apportées par la concurrence.
Un jeu de ‘tchatche’ permet alors aux équipes de s’affronter autour des meilleurs arguments de négociation ! En usage externe, cette troisième partie permet d’avancer des arguments de vente de manière ludique. Elle permet aussi d’interagir avec le client sur des éléments concrets… autour d’un tapis de jeu.
Intégrer différents niveaux de jeu permet un apprentissage véritablement progressif et d’aborder des notions pouvant être complexes sur le papier. Jeu de construction puis jeu de pari et enfin, jeu de tchatche : l’intégration de mécaniques différentes, autour du même matériel, permet de toucher différentes sensibilités de joueurs, quelque soit leur culture ou leur appétence au jeu.
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